Für die Presse: Studie Spitzenverkauf 2007
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Für die Presse Studie Spitzenverkauf 2007: Das erwarten Einkäufer von Verkäufern Eine aktuelle Studie an der European School of Business (ESB) Reutlingen belegt: Industrie-Einkäufer schätzen traditionelle Werte wie Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit zunehmend. Erhebliches Verbesserungspotenzial gibt es insb. für das Eingehen auf Kundenbedürfnisse und beim Kundenbeziehungsmanagement.
Wie definieren Industrieeinkäufer einen Spitzenverkäufer?Beim Vergleich mit den von Industrie-Einkäufern als bedeutsam erachteten Eigenschaften eines Spitzenverkäufers ergaben sich interessante und signifikante Unterschiede, wie Abbildung 1 zeigt.
Das Verkäuferverhalten aus dem Blickwinkel der EinkäuferBetrachtet man die Erfahrungen der Einkäufer mit den Ausprägungen der Eigenschaften von Spitzenverkäufern, dann ergibt sich das folgende Bild. Eine Vielzahl an Defiziten, speziell bei den von den Einkäufern als sehr wichtig angesehenen Kriterien, werden augenscheinlich(vgl. Abb. 2).
Abb. 2: Bedeutung und Ausprägung von Eigenschaften von
Verbesserungspotenzial für mehr Erfolg im VerkaufEhrlichkeitDie aus Einkäufersicht fünf wichtigsten Eigenschaften sind bei Spitzenverkäufern bereits in hohem Maße ausgeprägt (vgl. Abb.1). Aber an der "Ehrlichkeit" bei Information und Argumentation ist noch Handlungsbedarf feststellbar. Da diese Eigenschaft stark in der Persönlichkeitsstruktur verankert ist, wird man mit traditionellem Verkaufstraining wenig Veränderungen erreichen können.
Erkennen der KundenbedürfnisseEin weiteres Verbesserungspotenzial ist beim Erkennen der Kundenbedürfnisse festzustellen. Auch Spaß am Verkaufen, Produktkenntnis sowie Identifikation mit dem Verkaufsprodukt sind zu optimieren. Sympathie und Vertrauen auf persönlicher Ebene zum Einkäufer genügen nicht, denn dieser will primär mit "ehrlichen" Argumenten, denen er vertrauen kann, überzeugt werden. Selbst wenn der Einkäufer emotional entscheidet, so benötigt er doch auch rationale Argumente zur "Begründung" seiner Entscheidung.
Fokus auf KundenbeziehungBei weniger guten Verkäufern wurden besonders mangelnde Produktkenntnisse, geringe Bereitschaft zum Eingehen auf Kundenbedürfnisse, unangemessene Dominanz und stellenweise sogar Arroganz im Auftreten und in der Gesprächsführung sowie zu starker Druck auf den schnellen Vertragsabschluss als gravierende Mängel identifiziert.
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